협상을 위한 실전 전략

1. ZOPA(Zone of Possible Agreement : 합의가능 영역)를 통한 가격 설정과 협상 준비

* ZOPA의 3가지 케이스

- ZOPA가 도출되지 않는 사례 : 결렬 가능성이 크다

- ZOPA가 도출되는 살례 : 협상이 진행 됨

- ZOPA가 변동되는 사례 : 예측 불가능

 

2. ZONING 전략을 활용한 협상전략

- 특정 브랜드를 그룹지어 그룹별로 상대를 설득하는 전략

- 상대방 중에서 가장 영향력이 큰 사람을 먼저 공략

- 준거추종 성향을 활용하여 나머지 집단도 설득한다.

 

3. 딜브레이커 발생시 대응 전략

- 협상 초반 우리 측에서 딜브레이커를 적절하게 먼저 밝히기

- 상대방의 요구가 딜 브레이커일 경우 먼저 선을 긋고 협상 진행하기